Kandidatenprofile erfolgreich vermitteln
Sie sind Personaldienstleister und haben einen gut gefüllten Talent Pool? Jetzt fehlen nur noch die richtigen Kunden, denen Sie Ihre Kandidatenprofile präsentieren wollen? Natürlich können Sie nun darauf warten, dass suchende Unternehmen sich bei Ihnen melden. Aber wie oft passiert das wirklich? Wer nicht gerade ein Grossunternehmen mit ständigem Personalbedarf auf seiner Kundenliste hat, wird nicht umhin kommen, auch selbst aktiv zu werden, um neue Kunden zu gewinnen.
Proaktiv zu neuen Kunden
Die Nachfrage der Wirtschaft an externer Unterstützung bei der Personalbeschaffung ist gross: Satte 45.8 Prozent aller Stellenanzeigen, die 2021 in der Schweiz geschaltet wurden, stammten von Personaldienstleistern*. Schon seit mehreren Jahren bewegen sich die Zahlen in diesem Bereich. Trotzdem sollte man sich nicht darauf verlassen, in der Personalvermittlung automatisch eine Goldgrube gefunden zu haben. Denn immerhin gibt es auch eine recht starke Konkurrenz und das macht vor allem die Kundenakquise nicht leichter.
Das Mittel der Wahl zur Neukundengewinnung ist selbst im digitalen Zeitalter immer noch die Kaltakquise am Telefon. Allerdings geniessen diese sogenannten «Cold Calls» nicht den allerbesten Ruf auf der Empfängerseite. Und: Gerade bei dieser Form der Kontaktanbahnung werden häufig Chancen vertan. Wir möchten Ihnen deshalb drei wichtige Tipps geben, wie Sie Ihre Kandidatenprofile zielgerichtet an neue Kunden vermitteln.
➽ Tipp 1: Die richtigen Kunden finden
Heute ein IT-Spezialist, morgen eine Pflegefachkraft und übermorgen ein Chemie-Laborant? Man sollte nicht versuchen, sich derart breit aufzustellen. Wer erfolgreich Personal vermitteln will, muss die Anforderungen der einzelnen Branchen selbst gut kennen, um geeignete Kandidatenprofile zu finden und die Passung abschätzen zu können. Die eigene Expertise entscheidet mit, ob man einem potenziellen Kunden tatsächlich ein Match bieten kann. Sich auf bestimmte Berufe oder einen bestimmten Bereich zu spezialisieren, grenzt die Zielgruppe ein und erleichtert die Kundensuche.
Welche Unternehmen haben wo Bedarf? Welche Mitarbeitenden mit welchen Qualifikationen sind gefragt? Der Stellenmarkt ist Anlaufstelle Nummer eins zur Vorbereitung der Kontaktaufnahme. Durch Jobfile verfügen Sie über ein Tool, mit dem Sie Ihren Rechercheaufwand deutlich reduzieren und den Schweizer Stellenmarkt gezielt nach möglichen Kunden durchsuchen.
Unsere Stellendatenbank ist eine der grössten in der Schweiz und umfasst Anzeigen aus Printmedien, von über 60 Online-Jobbörsen und mehr als 20.000 Firmenwebsites. Sie können Ihre Suche ganz individuell nach Berufsgruppe, Branche, Region und Vertragsart filtern und die Jobinserate von anderen Personaldienstleistern ausblenden. Falls Sie uns noch nicht kennen: Testen Sie die umfangreichen Funktionen von Jobfile doch einfach sieben Tage lang unverbindlich und kostenfrei.
➽ Tipp 2: Aussagekräftige Kandidatenprofile erstellen
Anhand Ihrer Kandidatenprofile entscheiden Sie, welchen Kandidaten Sie einem oder mehreren neuen Kunden vorschlagen möchten. Natürlich sollte dieser die gewünschten Anforderungen erfüllen. Umgekehrt müssen Sie auch die Erwartungen, Vorlieben und Fähigkeiten Ihrer Kandidaten berücksichtigen. Nur dann wird die Vermittlung für alle Beteiligten zur Win-Win-Situation.
Eine Datenbank mit umfassenden Kandidatenprofilen zu erstellen und zu pflegen, bedeutet zwar Aufwand, nimmt Ihnen aber dennoch Arbeit ab. Wenn Sie eine interessante Stellenanzeige gefunden haben, können Sie Ihren Kandidaten-Pool leichter nach entsprechenden Profilen durchsuchen.
Was sollte in einem Kandidatenprofil erfasst werden?
Umso aussagekräftiger Ihre Kandidatenprofile sind, desto eher verhindern Sie eigene Fehleinschätzungen. Ausserdem können Sie einem poteziellen Kunden so ein wirklich reelles, geeignetes Profil anbieten und sich dadurch von Konkurrenten abheben. Der Profilvertrieb wird vielfach skeptisch gesehen, weil es immer wieder vorkommt, dass entweder Kandidatenprofile nicht ausreichend qualifiziert sind oder sogar ungefragt übermittelt werden.
➽ Tipp 3: Fehler im Profilvertrieb vermeiden
Selbst für den Fall, dass Sie ein perfektes Match auf eine vielversprechende Vakanz in petto haben, rechnen Sie nicht mit einem jubelnden Empfang. Sehr oft versucht man beim Kunden, vermeintliche «Cold Calls» einfach abzuwimmeln. Doch können Empfang oder Assistenz das wirklich abschätzen? Wo im Unternehmen besteht eigentlich der höchste Handlungsdruck? Schon beim Erstkontakt sollten Sie darauf achten, die richtige Ansprechperson zu «erwischen».
Ein häufiger Fehler im Profilvertrieb: Lediglich bei der Personalabteilung nachzufragen, ob die Stelle noch frei ist und ob man mal ein möglicherweise passendes Profil senden darf. Ein solches Angebot wird bei schwierig zu besetzenden Stellen eventuell auf offene Ohren stossen. Doch in «Ja» an dieser Stelle bedeutet noch lange keinen echten Auftrag.
Sie sollten sich also nicht darauf beschränken, sondern konkrete Fragen stellen. Wie lange ist die Stelle bereits vakant? Woran scheiterte die Besetzung bislang? Welche Rahmenbedingungen und besondere Anforderungen gibt es? Damit zeigen Sie, dass Sie sich mit dem Bedarf des potenziellen Kunden auseinander setzen und ihm wirklich helfen wollen (und können!), sein Personalproblem zu lösen.
Je mehr Hintergrundinformationen Sie zur Vakanz erlangen, desto besser können Sie auch bei Ihren Kandidaten Interesse wecken. Aber versuchen Sie keinesfalls, um jeden Preis ein Match zu erzwingen, wo keines ist. Damit tun Sie weder Ihren Kandidaten noch den Kunden einen Gefallen.
Wie Sie im Profilvertrieb zielgenau erfolgreich sind
Wenn Sie proaktiv Kandidatenprofile vermitteln, haben Sie bereits eine Trumpfkarte in der Hand. Sie wissen schon vorher genau, was Sie tatsächlich anbieten können. Sie müssen nicht warten, bis sich ein potenzieller Kunde mit einem Suchauftrag an Sie wendet, an dem Sie vielleicht sogar scheitern, weil Ihnen die richtigen Kandidatenprofile fehlen. In unserem kostenlosen Whitepaper «Nie wieder Kaltakquise» erhalten Sie weitere, wertvolle Tipps zur richtigen Herangehensweise im Profilvertrieb, zur effektiven Gesprächsführung, wie Sie Ihre Kandidaten attraktiv präsentieren und vieles mehr!
