Kundenakquise: Fragen, die sich jeder Personaldienstleister stellt
Wer sich als Personaldienstleister vergrößern und seine Gewinne maximieren möchte, braucht neue Kunden. Denn von den Bestandskunden können auf Dauer nur die wenigsten Unternehmen leben. Die Kundenakquise, also die gezielte Umwerbung bestimmter Kunden und Zielgruppen ist notwendig, um auf Dauer erfolgreich auf dem Markt zu bestehen. Zuerst kommen solche Keywords wie Warmakquise und Kaltakquise in den Sinn. Mit der ersten Methode umwerben Sie Ihre Bestandskunden beziehungsweise potenzielle Kunden, deren Einverständnis Sie für diese Werbeaktion zuvor auf dem einen oder anderen Wege eingeholt haben.
Die zweite Methode ist nicht unumstritten, denn rechtlich bewegen Sie sich auf dünnem Eis. Der Gesetzgeber hat die Kundenakquise auf diesem Wege verboten, da es sich um unerwünschte Werbung und einen Eingriff in die Privatsphäre der betroffenen Personen handelt. Mal abgesehen davon, dass diese häufig auch aggressive Art zu werben, die Betroffenen nervt, ist theoretisch die Verhängung von Bussgeldern möglich. Die Kaltakquise ist auch im B2B-Bereich verboten, es sei denn, Sie können ein berechtigtes Interesse nachweisen.
Kunden akquirieren: Wie gehe ich am besten vor?
Es gibt bessere und rechtssichere Methoden der Kundenakquise, ohne den eigenen seriösen Ruf zu beschädigen und potenzielle Kunden zu verärgern. Wie umfangreich Ihre Neukundenakquise ausfällt, ob Sie diese eher kurz- oder langfristig anlegen, hängt von Ihrer persönlichen Unternehmenssituation ab. Die besten Kunden sind jedoch immer diejenigen, die von alleine auf Sie zukommen. Das Akquirieren von Neukunden erfordert Geschick, aber auch Einfühlungsvermögen, Geduld und Kritikfähigkeit.
Wie verhalte ich mich beim Erstkontakt?
Nehmen Sie sich für die telefonische Kaltakquise ausreichend Zeit, bleiben Sie immer freundlich und werden Sie nicht ungeduldig, sollte sich das Gespräch nicht so entwickeln, wie Sie sich das vorstellen. Manche Interessenten müssen über einen längeren Zeitraum „umgarnt“ werden, bis endlich ein Vertragsabschluss erreicht wird. Verzichten Sie auf umständliche Erklärungen und kommen Sie innerhalb von 60 Sekunden auf den Punkt, sodass der Gesprächspartner umgehend einen ersten Überblick über Ihr Angebot bekommt.
Wie optimiere ich meinen Internetauftritt?
Wer keine Internetpräsenz hat, ist nicht auffindbar und existiert in der Wahrnehmung potenzieller Kunden oder bestimmter Zielgruppen einfach nicht. Die meisten Nutzer gestalten praktisch ihr ganzes Leben rund um das Internet. Hier werden nicht nur Bankgeschäfte getätigt, Preise verglichen und Kontakte geknüpft. Wer auf der Suche nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen ist, fragt zuerst das Internet. Hier werden entsprechende Keywörter eingegeben und gezielt nach bestimmten Unternehmen oder Branchen gesucht. Auch Bewertungsportale sind dabei behilflich, sich einen ersten Eindruck von den entsprechenden Anbietern zu machen.
Ihr Online-Angebot muss daher viel mehr sein als nur ein besseres digitales Werbeprospekt. Achten Sie darauf, dass Ihre Homepage von verschiedenen Endgeräten aus erreichbar ist. Geben Sie Ihren Besuchern die Möglichkeit zur persönlichen Interaktion, zum Beispiel in Form eines Blogs und / oder eines Bewertungsportals. Das schafft Vertrauen. Mundpropaganda und persönliche Bekanntschaften alleine reichen meistens nur noch in kleineren Gemeinden aus, wo jeder jeden kennt.
Wie gelingt SEO – Optimierung für die Suchmaschinen am besten?
Die Kundenakquise funktioniert auch dann recht gut, wenn Ihr Internetauftritt so professionell gestaltet ist, dass Ihre Homepage über Suchmaschinen wie Google oder Bing schnell zu finden ist. Dieser Schritt ist möglich, wenn der Inhalt Ihrer Website durch entsprechende Keywords, Links und ähnliche technische Möglichkeiten so optimiert ist, dass Internetnutzer Sie alleine durch die Eingabe bestimmter Begriffe finden und Ihr Unternehmen in den ersten Treffern im Ranking der Suchmaschinen erscheint.
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Sind Bewertungsportale sinnvoll?
Branchenspezifische Portale, in denen Kunden Ihre Dienstleistungen beurteilen können, erfreuen sich großer Beliebtheit. Die überzeugendste Werbung und beste Art der Kundenakquise ist die von unabhängigen Quellen, nämlich Ihren zufriedenen Kunden. Geben Internetnutzer bestimmte Wortkombinationen wie «Anwalt Basel» oder «Personalverleih Luzern» ein, erscheinen diverse branchenrelevante Verzeichnisse in den ersten Treffern der Suchlisten, in denen auch Ihr Name zu finden ist.
Wie wichtig ist Networking neben der Kundenakquise?
Trotz diverser Datenskandale setzen immer noch Millionen von Menschen auf Facebook. Daher sollten Sie einen Unternehmensauftritt in diesem sozialen Netzwerk nicht von vorneherein ausschließen. Weniger skandalbehaftet sind Karrierenetzwerke wie LinkedIn und Xing, die sich nicht nur für die Neugewinnung von Kunden eignen, sondern auch für die Anwerbung von qualifiziertem Personal. Networking und Kundenakquise sind jedoch auch im beruflichen Umfeld und Privatleben wichtig. Je mehr Kontakte Sie haben, desto besser und desto eher profitieren Sie von Empfehlungen und Mundpropaganda.
Sollte ich auch mal zuhören?
Mit dieser Methode können Sie aus Bestandskunden Neukunden machen. Bevor Sie sich darauf konzentrieren, neue Kunden zu gewinnen, sprechen Sie mit Ihren Bestandskunden über deren Erwartungen und Wünsche, fragen Sie, was Sie besser machen können und seien Sie offen für konstruktive Kritik. Das schafft Vertrauen, erhöht die Kundenbindung und damit auch den Umsatz.
Kundenakquise: Wäre ich gerne mein eigener Kunde?
Zugegeben, sich selbst objektiv zu beurteilen, fällt nicht leicht. Dennoch sollten Sie genau so vorgehen und sich fragen, ob Sie wirklich so viel besser sind als die Konkurrenz. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Diese sind längst nicht mehr so anspruchslos und schnell mit Schreibtischpsychologie zu überzeugen, denn jeder findet früher oder später die gewünschten Informationen im Internet.
Fragen Sie sich, ob Ihr Kundenservice gut genug ist, ob Ihre Verkäufer, Vertreter oder sonstigen Mitarbeiter so gut geschult sind, dass sie bei den Kunden jederzeit einen positiven Eindruck hinterlassen. Gehen Sie freundlich mit Kundenkritik um und wischen Sie diese nicht beleidigt beiseite, denn so verlieren Sie Kunden. Fragen Sie sich immer, ob und welchen Stellen Verbesserungspotenzial besteht. Auf diese Weise können Sie auch das Vertrauen verloren gegangener Kunden zurückgewinnen.
Ist Printwerbung noch zeitgemäß?
Printwerbung ist im Vergleich zur Kundenakquise im Internet teurer, wird jedoch eher gesehen, zum Beispiel in regionalen und überregionalen Zeitungen und in lokalen Anzeigenblättern. Die Reichweite ist jedoch begrenzt und mitunter werden nicht alle Zielgruppen erreicht.
Neue Kunden gewinnen: Was sollte ich vermeiden?
Nicht adressierte Werbeschreiben und massenhaft versendete E-Mails! Diese wirken nicht nur unpersönlich, sondern auch qualitativ minderwertig. Der Streuverlust ist hoch, denn die meisten dieser Schreiben landen ungelesen im analogen oder digitalen Papierkorb. Wenn Sie diese Art der Werbung jedoch nicht ausschließen, verschicken so ausschließlich personalisierte Werbeanschreiben und Werbemails, die genau auf diesen einen Kunden zugeschnitten sind. Denn nichts ist abschreckender für potenzielle Kunden, als nur einer unter vielen zu sein.
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